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别轻信马云马化腾,1分钱流量不买照样营销!(张利《互联网年代营销赢思维》听课笔记)
来源: 时间:2017-07-20 编辑:

      网络年代两大谎言:流量=销量;互联网的竞争是入口的竞争。

 

     清大工商管理M29/M33班迎来了张利老师和一堂精彩课程《互联网年代营销赢思维》。张利老师是清华大学继续教育学院客座教授,北京大学经济学院企业家研修班客座教授,北京大学经济学院金融投资家研修班客座教授,中国人民大学培训学院客座教授,中共中央党校特邀教授。

     张利老师不属于学院派,而是从市场实践中不断成长起来的实力派。他对问题的分析往往一针见血,让人有醍醐灌顶之感。张利老师戏言,听了这堂课能省下几千万的营销推广费,你相信吗?

     今天,张利老师的主要观点是:营销的唯一目的,是和客户建立起持久的交易关系。这方面,电商优势并不明显。机会属于传统企业里懂互联网的人。

   张利老师的课程有两天,今天分析了营销拐点的到来,提出营销回归。以往的营销招数都不好使了。我们面临的问题是反腐力度大、过剩年代到来以及互联网的冲击。2016年是电商倒闭年。究其原因,是因为中国几乎一夜之间从互联网时代进入到移动互联网时代,占领终端更难。网络时代最稀缺的是人的关系。电商倒闭的深层原因就是不重视用户培养。从这一点出发,张老师提出营销回归的观点。

在移动互联网时代,张利老师提醒同学们注意:

* 从推送思维变成分享思维。

* 新媒体的广告思维不是推送,而是分享。所谓微信营销,是发动客户在朋友圈说你好。

* 互联网+什么?加核心竞争力。

* 传统企业要把精力放在核心竞争力上。从荷兰郁金香产业的案例出发,老师在清大EMBA课堂分析,总成本领先战略+差异化战略+集中战略,使得全世界球茎类花商无法与荷兰竞争。产品做好,营销就变得简单。

* 营销的价值观要从有分别心的二八定律转为无分别心的长尾思维。

* 传统企业信奉二八定律,而互联网时代服务小客户是零成本的,所以要尽一切可能做零售。因为:零售客户现金流好;口碑好;易于传播;能够吸引大客户。尤其是大型企业,思路必须转变,从筷子法则转到牙签法则。

*  网络营销要四大工具联合使用。

*   微博:信息获取工具,危机公关法宝。

    微信:情感交流工具。

    搜索引擎:客户自我教育工具。

    电商平台:成交工具。

*  做好私域流量。

* 网络年代两大谎言:流量=销量;互联网的竞争是入口的竞争。

老师强调,五大电商平台赢利模式一样,全是流量贩子。所以,凡是互联网老大鼓励我们做的事,坚决不能做;凡是老大不鼓励的事儿,仔细看,机会就在这里。

做电商的,要一个不漏地把客户从电商平台搬到朋友圈,做私域流量。

* 从利差思维变成顾客问题解决方案思维。

* 中国营销人坚持3件事:渠道为王、深度分销、决胜在终端。这三招依然好用。传统渠道的出路,一是社区商务,二是乡镇商务。但是思路一定要从利差思维变成顾客问题解决方案思维。参考夏威夷便利店的案例,游客95%的刚需能在这里满足。

* 怎样节约几千万营销推广费

* 完全靠烧钱引流是不靠谱的。要有这个信念:1分钱流量费不花,照样把营销做好!具体做法是先把微信好友引来、把微博客户引来、把论坛客户引来,  在这个基础上花一点钱,就能起到很好的效果。这是营销的基本功所在,只能靠自己。

* 移动互联网时代本质思维:R2R

* 人到人,是移动互联网的本质,一切营销以人为主。人的含义是粉丝、用户和客户。粉丝们的声量带来用户的体验,用户的口碑决定客户的购买。

争夺人,是争夺人的注意力,要有趣、有用、有意义;争夺人,是争夺使用时间;争夺人,是争夺客户关系。

*互联网时代的营销核心:发动群众。

* 精准营销的逻辑不太适合移动互联网时代。移动互联网时代的最大变化是链接。屌丝背后有土豪,土豪背后有屌丝。所以这个时代的传播不是探照灯模式,是电磁波模式。